Storytelling ist alles! Es bedeutet verkaufen und zwar mit Gefühlen.
Eine versiffte Plastik-Maus, ein staubiges Weinglas und eine kitschige Indianer-Mädchen-Figur. Insgesamt brachten dieser Nippes, upps ich meine diese Raritäten, dem Verkäufer knapp 8.000 $ ein.
WAS????? 8.000 $ Dollar?!
Kann doch nicht sein, denkst du vielleicht jetzt. Doch, doch kann ich dich beruhigen oder weiter aufregen. Der Kitsch stammte nicht von einer berühmten Person oder so. Es war einfach nur Trödel.
Wie so etwas trotzdem funktioniert? Also aus Müll Gold machen? Mit Storytelling – dem professionellen Geschichtenerzählen.
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Inhaltsverzeichnis:
Marketing - mit Storytelling mehr verkaufen!
PR &-Marketing
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10 Tage
10 Tipps
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Aber von vorn:
Rob Walker wollte herausfinden ob Storytelling wirklich so ein wertvolles Tool im Marketing ist. Und dafür kaufte er zuerst ziemlich viel Nippes über Ebay ein. 200 Einzelteile insgesamt für einen „Wert“ von 114 \$.
Zeug das keiner brauchte – jedenfalls rational gesehen.
Als nächstes holte er sich 200 Autoren ins Boot seiner „Significant Objects Study„. Jeder Autor durfte sich ein Objekt aussuchen und dazu eine Geschichte scheiben – quasi professionelles Storytelling betreiben.
Resultat: 200 gute Stories, 200 grässliche Objekte.
“When people are finding meaning in things – beware.” Edward Gorey
1. Mit Gefühlen verkaufen und zu 8.000 $
Warum er das Ganze machte? Klar, um herauszufinden, ob sich die Objekte mit Story nun besser verkauften. Und das taten sie, wie du oben bereits lesen konntest.
Insgesamt machte Walker mit dem Schrott 8.000 $.
Und genau das ist auch der Grund warum es Product-Placement in Filmen & Serien gibt.
Was ich damit meine?
Wenn Carrie Bradshaw in Sex and the City ihren Cafe Latte bei Starbucks kauft und sich dort mit ihrem Laptop niederlässt und lässig ihre Kolumne schreibt, transportiert sie ein Gefühl. In diesem Fall das der unabhängigen Cosmopolitin, der selbstständigen Frau, die keinen Mann braucht, um glücklich zu sein.
Kurioserweise verknüpft unser Gehirn das mit dem Cafe Latte… und dann laufen eine Reihe von Frauen, die ebenfalls Cosmopolitin sein wollen in den nächsten Starbucks, um das gleiche Gefühl zu erfahren und sich mit Carrie Bradshaw verbunden zu fühlen. Egal wo der Starbucks steht – ob in Wanneeikel oder am Bahnhof um die Ecke. Denn mal ehrlich, die teuren Louboutin Schuhe, die Carrie ebenfalls liebt, sprengen nun doch etwas den finanziellen Rahmen – zumindest bei den meisten von uns.
PS.: Bei Männern klappt das genau so gut. Stell dir einfach James Bond oder irgendeinen anderen Star vor.
Genau so funktioniert auch Product-Placement bei Blogger und sogenannten Influencern. Man kauft sich mit der Marke also einen bestimmten Lifestyle mit ein, den die jeweilige Person verkörpert.
Rational – von wegen! Effektiv dennoch!
2. Mit Storytelling im Kopf bleiben
Kennst du die Amygdala? Nein? Sie existiert seit circa 10.000 Jahren im menschlichen Gehirn und ist der Türsteher unseres limbischen Systems und beeinflusst unsere Emotion und Erinnerung in vielfältiger Weise. Vor allem, wenn Angst und Wut auftreten, spielt sie eine große Rolle.
Sie allein bestimmt welche Inhalte sich unser Gehirn merkt und welche nicht. Jetzt kannst du mal raten, wer gerne dort rein möchte?! Klar alle Marken und Marketingbotschaften.
Doch so einfach ist das Ganze nicht – denn die Amygdala lässt nur rein was wirklich wichtig ist: Und zwar nur das, was uns beim Überleben hilft.
Denn früher am Lagerfeuer erzählte man sich in Form von Geschichten lebenswichtige Strategien. Die musste sich ein Mensch aufgrund ihrer Wichtigkeit merken. Und am einfachsten geht das nun mal mit Stories.
Deshalb müssen wir die Amygdala austricksen – und das klappt besonders gut mit der Technik des Storytellings.
Denn damit zwingen wir unser Gehirn sich zu konzentrieren. Bei einfachen Zahlen, Daten, Fakten schaltet es schnell ab, weil es den Nutzen zum Überleben nicht so einfach greifen kann – eine Story ist aber eine Technik, die seit Menschheitsbeginn genutzt wird.
Warum? Weil Storytelling sogenannte Neurotransmitter freisetzt.
Neurotransmitter sind Hormone und die wichtigsten sind:
- Cortisol – das Stresshormon
- Dopamin – das Glückshormon
- Oxytozin – das Kuschelhormon
Kostprobe gefällig? Dann schau‘ dir das folgende Video an. Was fühlst du?
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Können wir uns in eine Story einfühlen steigt unser Oxytozin also das Kuschelhormon an und damit unsere Lust zu kaufen! Denn unser Gehirn konzentriert sich oder besser gesagt: Mit einer Geschichte kriegen wir es hin, dass sich unser Gegenüber konzentriert.
Denn die Amygdala ist bereits seit circa 10.000 Jahren Teil des limbischen Systems und wurde programmiert Geschichten zu folgen.
Das ist der Grund, warum Menschen für den Nippes von Walker über 100 $ ausgaben und das ist auch der Grund warum Firmen Storytelling verwenden, um ihre Botschaften zu übermitteln.
Damit kommen Sie nämlich an unserem Türsteher vorbei – also der Amygdala. Unser Gehirn unterscheidet nämlich nicht zwischen Wirklichkeit und Vorstellung.
Unser Gehirn lernt, sobald uns Worte, die wir lesen/hören/sehen etwas bedeuten und Gefühle wecken. Denn dann werden automatisch Emotionen also Hormone freigesetzt.
Wunderst du dich jetzt noch, warum Menschen vor Apple Shops übernachten, um das nächste Iphone zu kaufen?
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3. Drei Ziele einer guten Story
1. Aufmerksamkeit gewinnen
Wenn du nicht die Aufmerksamkeit deines Publikum gewinnen kannst, ist alles umsonst.
Deshalb rate ich meinen Studenten bei ihren Präsentationen nicht mit Zahlen, Daten, Fakten oder Definition zu beginnen, sondern mit einem „Hook“ der Aufmerksamkeit generiert. Das kann ein Bild, eine Frage oder eine persönliche Geschichte sein.
Der Hook sollte im Idealfall Cortisol ausschütten also Stress verursachen – also ein Problem oder die Sorgen deines potenziellen Kunden ansprechen.
Dennoch muss der Hook nicht zwingend negativ sein, auch „superduper“ Sonderangebote kreieren sogenannten positiven Stress.
Das ist das Wichtigste, damit wir Leser dazu zu bringen, sich anschließend mit uns und unseren Inhalten zu beschäftigen.
2. Der Inhalt deiner Story
Wenn du eine gute Story schreiben möchtest, dann brauchst du Struktur – ohne die läuft nichts. Damit du Dopamin – das Glückshormon – bei deinen Lesern freisetzen kannst, müssen sie dir länger zuhören.
Gut, dass es eine (Helden)-Geschichte beim Storytelling gibt. Du hast (meistens) immer:
- einen Charakter
- ein Problem
- einen Konflikt / Kampf
- eine Auflösung
Ein Beispiel:
Frodo (Charakter) aus Herr der Ringe soll den Ring vor Dieben beschützen (Problem). Dabei unterliegt er immer wieder der Macht des Rings und seiner Anziehungskraft (Konflikt / Kampf). Mit Hilfe seiner Freunde, schafft er es schließlich dennoch den Ring in den Vulkan zu werfen (Auflösung).
Tipp: Starte sofort beim Storytelling. Falle mit der Tür ins Haus und gebe keine erklärende Einleitung á la:
„Im Folgenden werde ich Ihnen erklären wer der Mörder ist. Dazu stelle ich Ihnen einzeln die Protagonisten des Buches und ihre Probleme vor, den Mörder zu identifizieren…“
3. Gefühle wecken
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Deine Aline
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Hand aufs Herz: Alles andere wäre ja nur ein teueres Hobbie – gut das wir beide in der Unternehmer-Liga spielen 
