So legst du deine Preise selbstbewusst fest
& stehst selbstsicher
hinter ihnen!
Ein Philosophieprofessor stand vor seinen Studenten. Als der Unterricht begann, nahm er ein großes leeres Gurkenglas und füllte es bis zum Rand mit großen Steinen.
Anschließend fragte er seine Studenten, ob das Glas voll sei. Sie stimmten ihm zu.
Der Professor nahm nun eine Schachtel mit Kieselsteinen, kippte sie in das Glas und schüttelte dieses. Die Kieselsteine rollten dadurch in die Zwischenräume der größeren Steine.
Dann fragte er seine Studenten erneut, ob das Glas jetzt voll sei. Diese stimmten wiederum zu und lachten.
Der Professor ergriff daraufhin eine Schachtel mit Sand und schüttete diesen in das Glas. Dabei füllte der Sand die letzten verbliebenen Zwischenräume im Glas aus.
„Nun“, wandte sich der Professor seinen Studenten zu, „Ich möchte, dass Sie erkennen, dass dieses Glas wie Ihr Leben ist!
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Die großen Steine sind die wichtigen Dinge in Ihrem Leben – Ihre Familie, Ihr Partner, Ihre Gesundheit, Ihre Kinder, also Dinge, die – auch wenn alles andere wegfiele und nur sie übrig blieben – Ihr Leben immer noch erfüllen würden. Die Kieselsteine sind andere, weniger wichtige Dinge wie z.B. Ihre Arbeit, Ihre Wohnung, Ihr Haus oder Ihr Auto.
Der Sand symbolisiert die ganz kleinen Dinge im Leben. Wenn Sie den Sand zuerst in das Glas füllen, bleibt kein Raum für die Kieselsteine oder die großen Steine.
So ist es auch in ihrem Leben: Wenn Sie all ihre Energie für die kleinen Dinge in Ihrem Leben aufwenden, haben Sie für die großen keine Kraft mehr. Achten Sie auf die wirklich wichtigen Dinge – nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kinder und Ihren Partner, achten Sie auf Ihre Gesundheit. Es bleibt Ihnen immer noch genug Zeit für Arbeit, Haushalt, Partys und dergleichen mehr. Achten Sie zuerst auf die großen Steine, denn diese sind es, die wirklich zählen!
Der Rest ist nur Sand.“
So legst du deine Preise selbstbewusst fest
Ich habe dir diese Geschichte erzählt, damit du dir bewusst wirst, worum es eigentlich bei deiner Arbeit geht – um die großen Steine! Und wenn wir nicht selbstbewusst zu unseren Preisen und Stundensatz stehen oder wir nur „für’n Appel und’n Ei“ arbeiten, geht zu viel Energie drauf, finanziell zu überleben.
Viele meiner Workshopteilnehmer:innen haben als Wunschumsatz 3.000 € – wie du das schaffst? Es hat viel mehr mit Selbstreflexion als Marketing Strategie zu tun.
- „Wieviel soll ich verlangen?“
- „Wie kann ich von meinem Stundensatz leben?“
- „Bin ich zu teuer, zu preiswert?“
Dein Preis entscheidet letztendlich wieviel du zu welchen Bedingungen arbeitest.
Welche Preise man für sein Angebot erzielt, hat ganz viel mit einem selbst zu tun und (viel) weniger mit den Kunden.
Stichwort: Selbstwert
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8 Alarmzeichen, dass du dich unter Wert verkaufst…
Lese die folgenden Sätze laut vor – was trifft auf dich zu?
- Ein Kunde sagt sofort ja zu deinem Angebot. Oder er fragt dich sogar, warum du so günstig bist.
2. Du bewirbst bereits im Angebot einen Rabatt, in der Hoffnung, dadurch den Auftrag zu bekommen.
3. Deine Einnahmen decken nicht deine Kosten.
4. Du „machst und tust“ aber es kommen zu wenige Kunden dabei rum.
5. Du fühlst dich von deinen Kunden nicht wertgeschätzt.
6. Du akzeptierst einfach das Honorar, das dir von einem Kunden angeboten wird.
7. Du hast den Gedanken wie: „Bitte, bitte gib mir diesen Auftrag“.
8. Du kannst dir im Spiegel nicht in die Augen schauen und sagen: „Ich bin gut“.
Du hast Angst keine Kunden zu gewinnen, wenn du zu teuer bist
Vor einiger Zeit bekam ich eine Nachricht via Ebay Kleinanzeigen: „Hey, ich wollte Sie nur kurz stören. Wir bieten zu „sehr kleinem Geld“ das Ausräumen Ihres Kellers usw. an.“
Ich war verdutzt über diese Anfrage und noch verdutzter, dass die Person wohl meinte ich wäre nur an billigem Service interessiert. Hauptsache billig. Irgendwie fand ich das beleidigend, denn scheinbar geht die Person ja davon aus, dass ich mir nicht leisten kann oder noch schlimmer, Menschen gerne nur einen Hungerlohn bezahle für ihre körperliche Arbeit!
So ist es aber nicht. Für unseren Umzug haben wir uns nicht das billigste Angebot ausgesucht, sondern den seriösesten Anbieter gewählt.
Fakt ist: Oft projizieren wir unser eigenes Moneymindset auf andere… und das kann diskriminierend sein.
Vielleicht hat die Person geerbt, Gründerzuschuss erhalten, Bafa-Förderung bekommen oder sie HAT einfach das Geld, weil sie ein gut laufendes Business hat! Wer sind wir, dass vorab zu
Die Finanzen deiner Kunden gehen dich nichts an. Es ist herablassend und übergriffig, anzunehmen, dass dein Kunde kein Geld hat!
Der Wert der Dinge
Wieviel würdest du hierfür ausgeben?
Nichts, 1 € , 2 € oder sogar 160 $. Ja genau, 160 $ hat diese Känguru-Maus auf Ebay eingenommen.
Würdest du nie machen? Dann ist es dir dieses Figürchen wohl nicht wert. Aber einer Person, war es das ja wert. Doch woran liegt das?
Machen wir einen Test: Ist 1000 € viel Geld für dich? Ja oder nein?
Fakt ist: Es kommt darauf an und zwar auf den Bezug. Denn 1000 € für eine Reise nach Bali, einen Ferrari oder eine Küche kann sogar günstig sein. Wohingegen ein mit Blattgold verziertes Eis für viele einfach nur dekadent und überteuert ist.
Was ist dir also ein Business-Coaching oder ein Produkt, das dir Lebensqualität bringt, wert und in Bezug zu was?
Wenn du selbst andere Dienstleistungen und Produkte nicht wertschätzen kannst, wie soll jemand anderes den Wert in deinen Sachen sehen?
Du wirst nur schwer hinter deinen Preisen stehen können, wenn du den Wert deines Angebotes nicht verinnerlicht hast. Das wirkt sich automatisch auf den eigenen Selbstwert aus.
Wie du mir, so ich dir.
Das ist die einfache Erklärung für ein Prinzip, dass man Reziprozität nennt. Reziprozität ist ein menschliches Grundprinzip und bedeutet Gegenseitigkeit.
Du zahlst nicht nur die Stunde
Mein:e Kunde:in zahlt daher nicht nur die Stunden mit mir – nein – er/sie zahlt dafür, dass ich ihr/m mit meinem Wissen, Zeit- und Fehlinvestitionen erspare.
Ein Experte ist jemand der öfters hingefallen ist, als es der Anfänger überhaupt versucht hat.
Es ist ja auch logisch: Vor 3 Jahren habe ich nicht das leisten und liefern können, was ich heute kann. Nicht nur habe ich auch in Coachings investiert und mich fortgebildet, vielmehr habe ich den Werdegang einer Selbstständigen hinter mich gelassen und es geschafft meinen Umsatz von 2019 auf 2020 zu verdreifachen.
Wie ich das gemacht habe
Dieser Erfahrungsschatz ist in meinem heutigen Preis inkludiert.
Fehler 1: Du kalkulierst deinen Preis falsch oder gar nicht!
Ein eigenes Nettoeinkommen über 2.000 Euro haben nur 10 % der Frauen im Alter zwischen 30 und 50 Jahren, aber 42 % der Männer im gleichen Alter.
Auch wenn ich jetzt einigen vor den Kopf stoße:
Es kann nicht dein Ziel sein, „von der Hand in den Mund zu leben“. Wirklich nicht.
Wenn ich höre, dass einige Selbstständige von sich behaupten, dass sie sich mit wenig zufrieden geben, weil sie halt den Job so lieben den sie machen und ihnen ihre Freiheit doch viel wichtiger ist als Geld, finde ich das schlicht und einfach Selbstverarsche!
Denn von der Freiheit hast du in ein paar Jahren nichts mehr, wenn du älter wirst und KEINE staatliche Rente bekommst. Du kannst es dir nicht erlauben, von der Hand in den Mund zu leben.
Warum als nicht: „Ich will viel verdienen. Ich will reich werden mit dem, was ich mache.“
Faustregel: NETTO x 2 MAL
Bspw.: 1.500 x 2 = 3.000 €
Jahr: 1.500 x 2 = 36.000 €
Wenn du eine Einkommen von monatlich 1.500 € einnehmen möchtest, dann musst du strenggenommen 3.000 € verdienen. Denn du zahlst ja auch Steuern, Versicherung und weitere Ausgaben deines Unternehmens wie Miete, Tools, Weiterbildung, Werbung...
Übrigens: 50 € ist das Minimum, dass du nehmen musst pro Stunde in deiner Selbstständigkeit!
Es geht nicht darum, von 0 auf 3000 € zu kommen, sondern sich stetig finanziell zu verbessern, sodass sich die Selbstständigkeit langfristig lohnt und Gewinn bringt.
Es ist ok klein anzufangen, es ist ok noch nicht das Selbstbewusstsein zu haben, Summe X für die Dienstleistung zu verlangen!
Es ist NICHT ok zu jammern und nichts zu machen oder Ausreden zu finden, warum niemand bei einem kauft.
Trigger-Satz: „In meinem Business geht das nicht, weil…“
Diese Einstellung ist toxisch!
Fehler 2 : Du bist zu preiswert!
Es ist so, dass niedrige Preise und Stundensätze auf einen Amateur hindeuten. Du outest dich damit als Anfänger:in oder zeigst, dass du einen kleinen Selbstwert hast.
Berechnen wir doch einmal:
Ein Jahr hat 365 Tage
– 104 Tage (Wochenende)
– 13 Feiertage (zwischen 9 und 16 Tage)
– 25 Urlaubstage
– 8 Krankheitstage
– 10 Weiterbildungstage
Hieraus ergeben sich realistisch gerechnet 205 Arbeitstage pro Jahr, die in deine Berechnung einfließen sollten.
Frage dich bei 250 Arbeitstagen pro Jahr:
- Wie viel will ich pro Jahr netto Umsatz machen?
- Wie viele Stunden kann ich arbeiten pro Jahr?
- Wie hoch muss daher mein Stundensatz sein?
Du kommunizierst deinen Stundensatz an deine Kunden weiter
Fakt: Der Kunde kauft nicht XYZ Stunden deiner Arbeitszeit. Das ist nicht relevant für ihn. Bzw. das alleine hat keinen Wert für ihn, sondern das Ergebnis, das du im lieferst.
If you think it’s expensive to hire a professional to do the job, wait until you hire an amateur.
Red Adair
Es bringt viele Nachteile, wenn du deinen Preis als Stundensatz nennst.
- Nachteil: Du verdienst weniger
Am Anfang brauchst du natürlich länger, um deine Projekte fertigzustellen. Später bist du viel schneller. Nach dieser Milchmädchenrechnung würdest du also als Profi weniger verdienen, als ein Anfänger. Das ist ziemlich unlogisch.
- Nachteil: Stundensätze verursachen Stress beim Kunden
Wenn wir dem Kunden sagen 50 € pro Stunde, wird dieser sich innerlich fragen: „Wie viele Stunden braucht sie denn?“. Die Nummer wird zu einem „Fass ohne Boden“ für deinen Kunden und dass macht ihn nervös und angespannt.
3. Nachteil: Der Stunden-Gesamtpreis
Damit berechnest du die Zeit für dein Tun am Projekt, nicht aber die Kommunikation mit dem Kunden austauschst, die Einarbeitung in sein Business, dein Fachwissen, deine Tools, die du nutzt…
4. Nachteil: Der Stundensatz des Kunden wird mit deinem verglichen
Vor allem Angestellte fallen bei Stundensätzen von Selbstständigen vom Stuhl, denn sie sehen nicht, was alles vom Stundensatz runtergeht. „Was so viel bekommt die/der?“
Oder, wenn du zu billig bist: „Ach, die ist ja gar nicht so teuer, kann ich doch eigentlich auch selber machen oder meinen Onkel Heinz dransetzen.“
5. Nachteil: Du machst dich mit Wettbewerbern vergleichbar
Du punktest nicht mehr mit deiner Persönlichkeit deiner Individualität + deinem Wissen, sondern heftest dir ein Preisschild an den Kragen. Da stehst du dann mit anderen Dienstleistern in einer Reihe…
Erklär mir doch mal, warum bist du deine 100€ pro Stunde wert?
Das Budget deines Kunden bestimmt deinen Preis
Stell dir mal vor, du gehst in einen Designerladen, sagen wir Gucci und probierst ein paar Kleidungsstücke an. Am Ende fragt dich die Verkäuferin, ob sie dir die Sachen einpacken darf.
Tja und da stammelst du ein wenig herum, denn ehrlich gesagt hast du gar kein Geld dafür. Was glaubst du wird die Verkäuferin des Designer-Geschäfts zu dir sagen?
Bestimmt wird sie dir das Designerstück nicht preiswerter verkaufen. Eher wird sie dich dezent darauf hinweisen den Laden diskret zu verlassen.
Ich gebe es zu: Ich stehe auf sowas gar nicht aber ich stehe auch nicht darauf meine Preise oder Stundensätze an das Budget meines Kunden anzupassen.
Viel besser finde ich es eine Auswahl an Angeboten anzubieten. Auch bei mir gibt es 3 Arten des Angebots, die zu unterschiedlichen Budgets passen.
Du willst Kund:innen abschrecken, die deinen Preis ablehnen!
Denn es bringt dir nichts, wenn du E-Mails schreibst oder telefonierst, oder einen Termin ausmachst für ein gratis Kennenlerngespräch.
Und dann stellt sich heraus, der Kunde will nicht deinen Preis zahlen. Das ist ja komplett verschwendete Arbeitszeit.
Teure Restaurants stellen immer draußen ihre Preisliste aus. Denn die wissen, dass sie es sich nicht leisten können, Kunden anzuziehen, die sich das Essen nicht leisten könne und deshalb nur ein Wasser trinken.
Eine Lösung zu Stundensätzen stellen Pauschalpreise und Pakete dar. Schau gerne dazu mal bei meinen Angeboten als Impuls vorbei. Der Vorteil liegt auf der Hand:
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#1 Marketing ist ein Arschloch – weil du nicht einfach nur eine E-Mail, einen Facebook-Post postest, ein lustiges Reel produzierst und plötzlich Tausende Kunden hast.
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Hallo, ich bin Aline...
und unterstütze selbstständige Expertinnen, auf den Radar ihrer Wunschkunden zu gelangen und strategisch Kunden zu gewinnen ohne Zeit, Geld und Energie zu verschwenden.
Vor meiner Selbstständigkeit war ich bei verschiedenen Werbeagenturen angestellt. Dort machte ich bekannte Marken noch bekannter: Sie waren alle in Hochglanzmagazinen vertreten.
Seit drei Jahren bin ich nun selbstständig und habe vor allem eins gelernt: Kundengewinnung ist kein Mysterium, sondern übersichtliche Planung und nachhaltige Strategie. Einige meiner besten Techniken, Tipps & Tricks teile ich auf diesem Blog mit dir! Ich unterstütze dich dabei, dir ein online Business aufzubauen, dass mehr ist als nur ein teures Hobby.
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